Szeretne (többet) eladni, újabb ügyfeleket, több hasznot hozó szerződést? Hacsak Ön nem egy született értékesítő, akkor szüksége lesz egy szakemberre, aki ezt megteszi Ön helyett.
Lehet már fel is vette legújabb emberét, megállapodtak a fizetésben. Valószínűleg tiszta jutalékos rendszerben alkalmazza, de az is lehet, hogy fix fizetést + jutalékot kap emberünk a munkájáért. A két változatban közös, hogy meg kell határozni a jutalék kifizetésének alapjául szolgáló szabályokat.
A legegyszerűbb ösztönzési formulát kiszámíthatjuk úgy, hogy vesszük az adott termék értékesítésének bizonyos százalékát, és azt fizetjük ki az értékesítőnek. (Árbevétel * Jutalék%) Ez jól működik akkor, ha az értékesítőnek kicsi, vagy nincs mozgástere az ár meghatározására.
Ha az értékesítőnek nagy a mozgástere az ár meghatározására (és ezen nincs vezetői kontroll), előfordulhat, hogy olyan alacsony árrést határoz meg, hogy egy forgalomhoz kötött fix jutalék% veszteséget termel a cégnek. Sokszor ez fel sem tűnik, hiszen itt nemcsak a közvetlen költséget (anyagköltség, értékesítői jutalék, stb.) kell hogy fedezze az árrés, hanem a szervezet társosztályainak adott termékre/szolgáltatásra jutó működési költségeit is. (A tulajdonos profitjáról nem is szólva :-) ) Ezeket termék szinten számszerűsíteni nehéz.
Mi a helyzet abban az esetben, ha az értékesítőnek nem az új ügyfelek felkutatása és a közvetlen értékesítés a feladata, hanem egy már meglévő állomány gondozása? Ezek az ügyfelek jobbára maguktól is rendelnek, és szinte lehetetlen meghatározni, hogy az értékesítés melyik részére volt ráhatása az ügyfélmenedzsernek. Olyan értékesítés után pedig nem szeretnénk fizetni, amelyben nem működött közre.
Vagy akár olyan (időszakos) feladatok elvégzésére is utasíthatjuk üzletkötőnket, amely közvetlen plusz árbevételt nem fog hozni. Ilyen lehet az adminisztrációs munka (ügyféllátogatások és telefonbeszélgetések témája, értékesítési előrejelzések, stb.) minél pontosabb elvégzése, amit szintén honorálni illik. Ekkor azt mondjuk, hogy erre van a fix fizetés, vagy beépítjük a jutalékrendszerbe.
Az értékesítő számára motiváló és egyben a vállalat számára is hasznot hozó jutalékos rendszer kialakítása komplex feladat lehet. Ha ez már megvan, akkor a következő lépés az eredményesség visszamérésének kialakítása, illetve magának a jutaléknak az elszámolása.
A jutalékok elszámolását - a motivációs csomag bonyolultságától függően - többféleképpen meg lehet oldani.
- Ha a forgalomtól függ a jutalék, és a jutalék meghatározásának logikája nem bonyolult és időben állandó, illetve a használt vállalatirányítási rendszer már tartalmaz is ilyen modult, célszerű azt használatba venni.
- Ha sok paramétertől függ a jutalék mértéke és nagyon sok értékesítőnek/ügynöknek kell jutalékot számolni, akkor egy kifejezetten a jutalékszámításra kifejlesztett szoftvert érdemes vásárolni.
- Minden másra ott az Excel. :-)
Amennyiben úgy látja, hogy az első 2 opció nem megfelelő/alkalmazható, de nem tudja, hogyan kezdjen neki egy ilyen rendszert táblázatkezelőben kialakítani, akkor Ön most jó helyen jár!
Ha kíváncsi és érdeklődik, hogy milyen lehetőségek vannak egy Excel alapú jutalékszámítási rendszerben, nyugodtan keressen meg kérdéseivel.
0 megjegyzés:
Megjegyzés küldése